58陪练：干掉传统陪练的陷阱

导读：要学车的，若去58陪练，价格比传统驾校要低30%，且没有强行推销。比如，传统陪练1小时是100元，它能做到69元。是个教练，若去58陪练，收入比平常高60%-70%，不用交200元份子钱。一个月3000-4000元，做得特别努力的，能拿5000-6000元。58陪练是一个轻资产平台，与传统陪练比，它砍掉了许多成本，如车量运营、份子钱等。别看名字里有个58，其实与58同城关系不大，是个独立公司，姚劲波仅是天使投资人之一。既然如此，58陪练将如何干掉传统驾校？

以下是58陪练创始人张小磊对i黑马的口述。

   陪练行业等着我去解放

今年5月，姚劲波发了封内部邮件：恐惧是变革的唯一理由。本来我以为，58上市了，是个安全的公司，而到这个时候，我的想法全部改变。

58的黄页板块，如家政、代驾等，都慢慢被一些垂直App侵蚀。老姚也比较有眼光，在他的号召下，58代驾、到家等全出来了，这些都是独立品牌。

而当时，我也想去干点自己的事情。2006年，我加入58，一直干到现在，负责无线技术与商务。说得直白点，我今年32岁，混到这种资历，也算衣食无忧了。

于是，58陪练在这种背景下上线，但我们比较特殊，是一个独立的公司，我个人创立的，姚劲波只是天使小股东。

我的自身体会是：传统陪练市场有很大陷阱。2007-2008年，我曾找过陪练，传统都是办卡，十个小时几百块钱，还算便宜，但有些体验很不好。比如，它会强制推销，你学几个小时后，又让你多学几小时，让你付出金钱、时间成本。

为何会这样？传统陪练分两类，一种是有自己的车、员工，这属极少数；一种是挂靠方式，强制推销的就是这种。比如我是陪练公司，你是教练，你每月先交我1000元，我再给你单子，你每接一个单子，还要给我200元。

那么，问题来了。教练至少要在每个客户上挣200元钱。

我也跟传统陪练公司聊过，他们找教练时，第一个要求的能力，就是忽悠能力够不够，不会聊天就会亏本。所以，教练会千方百计让你学10小时、20小时，来一个客户“杀”一个客户。

行业就是这样子，等着我去解放。我想搭一个平台，让用户在最短时间、最低成本找到陪练，让教练在这儿收入更多。

  传统市场100元/时，我能做到69元

今年5-6月份，我琢磨着创业。两个月后，58陪练正式成立。合伙人是我从58挖的，他之前在身边家政，后来公司倒闭，他成为我的同事。

当时节奏非常快，产品从开发到上线，仅花了15天。我首先做了以下几点改变。

对那些挂靠的陪练公司，教练有很高的引流成本，他们没有找学员的能力，而陪练公司若单子接不下了，就会以200元每单的价格卖出去。我砍掉了这个“份子钱”，你练一次车付一次钱，不办卡，也没有推销。

对于那些有车的公司，我也有很大成本优势。他们成本有几项：第一是人力；第二是车的成本，这是大头，闲置的车还有折旧成本。

另外，这两类公司还有个共同点：买用户的成本很高，唯一的路径就是百度SEM。根据我的测试，人均一个点击大约是25元，转化一个用户需要200元。

而这些成本我都没有，每单我会抽取10%的佣金，剩余的会以各种补贴形式返给用户、教练。比如，传统陪练1小时是100元，我们能做到69元。

教练这批人原本收入不高，一个月3000-4000元，做得特别努力的，能拿5000-6000元。通过我们这种运作模式，他们能增加60%-70%的收入。

   轻资产模式，一个城市一个布点

我们是一家轻资产的公司。教练多来自这样一群人：曾在驾校工作，干过多年的科目二、科目三，因工资太低选择出来自己接单。稍微有能力的就自己开陪练公司，找一群人挂靠。

招募到教练后，我们签甲乙协议，属于合作关系。公司有一个完善的培训体系，会给他们买10万元的人身保险，但教练需自己提供车，我们会做车检，里程最好是在3万-6万公里。

我们的地推跟其它O2O行业不同：受地域影响不大，每个城市只需1个布点。我是做互联网出身的，专门开发了一个系统来优化司机行程：利用LBS技术，将单派给距离最近的陪练，他从家里出发就行，保证陪练花最少的时间、路程拿到单。一般来说，用户10公里之内，基本会有陪练为其服务，做完石景山的单又跑去通州，这种情况不会发生。

但在地面推广时，我却走了不少弯路。最初为了找教练，我们在驾校做广告，拉18米*6米的横幅，一共弄了7块。后来发现效果并不好，花了冤枉钱。

后来，我从e代驾挖来一合伙人，重新调整了战略。驾校周边有许多餐馆，我们把餐馆的门头广告全换了，整条街都换了，植入58陪练的广告。教练吃饭都会经过这些餐厅，效果非常好。

9月份，58陪练的日均订单量超过50单，陪练超过300人。尽管人数不多，但对我来说是一个里程碑事件。日均订单量超过50单时，就意味着北京样板已打磨完毕，将迅速向其他城市扩张，首批城市为上海、广州、深圳、成都。现在，58陪练的日均订单量已超过100，用户数突破1000人，城市拓展已全面展开。

58同城不会让我死

但线下这块具体怎么做，我还没想明白。公司目前有30人，负责线下的10多人。我们可能在每个城市设一个点，负责教练的培训、招聘、管理。跨城市管理一定是一个坎儿，但对我们而言，时机还未到来。

我是这么判断的，58陪练已树立壁垒。O2O公司在很短时间内做大订单量不容易，当日订单超过100时，竞争对手若要复制你，需要花很长时间。即便对手再有钱，老板再牛掰，你也稳稳的。

我也预想过再差的情况，比如两个月后竞品都出现，跟我比砸钱，怎么办？我真得不太担心，至少58同城不会让我死，这是肯定的，你砸我也砸。

我下一阶段性任务重点就是扩张分公司、地面团队、加强基础产品的修炼。我始终相信，这个项目丢到资本市场，拿A轮、B轮不是那么难的事情。